我們在廣東工業(yè)大學(xué)找到社團組織和學(xué)生會，利用其在學(xué)校的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進行品牌的推廣和產(chǎn)品的展銷，初步使同學(xué)們對龍的品牌及產(chǎn)品線有了認識。經(jīng)過抽樣調(diào)查，在龍的未進入廣東工業(yè)大學(xué)之前，90%的學(xué)生對龍的品牌不了解，或者說完全不知道，有5%的學(xué)生表示知道龍的品牌，有5%的學(xué)生購買過龍的產(chǎn)品，而通過這次展銷活動和各種宣傳方式的利用，使得廣東工業(yè)大學(xué)龍洞校區(qū)的2萬學(xué)生基本上對龍的品牌有了基本的認識，上萬

　　高校校園是一個有1700萬人的大市場，在2010年，這一數(shù)字將增長到2500萬人，他們分布在全國各個省市，其中又以北京、上海、廣州、南京、成都、武漢、西安、沈陽等城市分布最為集中，部分城市如廊坊、深圳、珠海等興建大學(xué)城，也集中了相當數(shù)量的大學(xué)生�？傮w而言，這是一個分散的大市場。

　　廣州市是廣東省的核心地位，對省內(nèi)及周邊地區(qū)具有較強的輻射效應(yīng)。高校市場作為廣州市的獨特消費群體，雖然從現(xiàn)狀來看，大學(xué)生本身是一個無經(jīng)濟來源的低消費群體，但是隨著生活水平的提高，從長遠來看，他們未來潛力不可低估，甚至影響到企業(yè)的長遠發(fā)展�！�

　　一、先期推廣活動的廣州高校選取

　　針對廣州高校資源分布具體情況，可初步圈定廣東工業(yè)大學(xué)、華南理工大學(xué)、暨南大學(xué)等幾所有較大影響的高校開展活動，或選取部分高校有針對性地開展相關(guān)市場活動。

　　廣東工業(yè)大學(xué)（龍洞校區(qū)）概況：位于郊區(qū)，出入交通不太方便，校園外無大型超市，校園人數(shù)眾多，由于新生的加入，龍洞校區(qū)的學(xué)生人數(shù)增加到2萬，而且生源集中在廣東（約占總?cè)藬?shù)的90%），以經(jīng)濟富裕的珠三角學(xué)生居多，大部分學(xué)生有較強的消費能力。由于目標群體集中，更具有針對性，且容易引起較大的社會效益。龍洞附近的高校數(shù)量眾多，輻射面廣，有廣州市金融學(xué)院、廣州大學(xué)龍洞校區(qū)、南洋理工學(xué)院、廣州市電力學(xué)校、廣州市林業(yè)學(xué)院等等，學(xué)校消費領(lǐng)域集中，針對性強，產(chǎn)品品牌容易深入民心。

　　二、消費特征分析

　　廣東工業(yè)大學(xué)的學(xué)生是一個獨特的群體，其消費特征既有一般消費者的特點，又兼具學(xué)生群體的個性。整體上看來，其學(xué)生市場具有以下特點：

　　1、學(xué)生消費群體的消費特征：

　　(1)主要任務(wù)是學(xué)習(xí)，沒有經(jīng)濟收入；要求產(chǎn)品的價位比較低,可接受的產(chǎn)品價格平均在50元以下。

　　(2)男生認為剃須刀價格過高，平時一般使用刀片，沒有使用電動剃須刀的習(xí)慣。對龍的品牌的認知度不夠，不太愿意購買龍的剃須刀。

　　(3)女生追逐時尚、注重個性張揚,大多“喜新厭舊”，易于接受新事物，而且女生通常比較耐心和細心，煮蛋器、榨汁機等在女生方面占有一定的市場。

　　(4) 基本上以集體生活為主，需要更多的情感溝通與交流；一般喜歡購買電飯煲、電磁爐、煮蛋器、電水壺等集體生活需要的產(chǎn)品為主，但由于學(xué)校的限制，學(xué)生們只能偷偷購買。

　　(5) 學(xué)校大多數(shù)設(shè)有飲水機，許多學(xué)生不愿意購買電水壺，沒有意識到飲水機的壞處和電水壺的好處。

　　所以，可以看出大學(xué)生消費群體站在時代的前沿，購買小家電主要考慮因素有：實用時尚個性化、低廉的價格；國內(nèi)或國際著名品牌等�？偟膩碚f就是，一要實用，二要低價格，即“物美價廉”。由于大學(xué)生沒有經(jīng)濟來源，花錢方面不僅要考慮自己的需求，更要考慮實際消費能力以及家長的感受，因此要他們選購自己真正喜歡的產(chǎn)品是不現(xiàn)實的，而是主要把眼光放在有實用、時尚感、造型好看、且處于較低價位，具有最高性價比的產(chǎn)品上。

　　三、活動總結(jié)

　�。ㄒ唬�、宣傳物料的準備：

　　1、DM：精心制作，信息豐富。

　　2、橫幅以及橫幅的懸掛位置。

　　我們將橫幅的位置懸掛在主校道的一邊，對面就是龍的展銷點，讓學(xué)生在從教學(xué)樓到宿舍區(qū)的時候，從視覺上第一眼就能發(fā)現(xiàn)龍的的存在，再加上派單員在路中間的攔截，充分的達到了宣傳的效果。

　　3、推廣用品等。

　�。ǘ�）、活動總結(jié)及經(jīng)驗：

　　1、建立校園直銷點。通過在BBS上發(fā)帖、向?qū)W生寢室散發(fā)傳單等方式進行。通過與創(chuàng)業(yè)俱樂部簽定校園代理商協(xié)議，要求其負責(zé)龍的產(chǎn)品在校園整個學(xué)期的推廣活動，并設(shè)定銷售任務(wù)，要求其達成。在選擇校園代理商之前，一定要側(cè)重選擇其在校園內(nèi)的公關(guān)能力和責(zé)任心，整體來說，創(chuàng)業(yè)俱樂部的成員在廣東工業(yè)大學(xué)是比較強勢的，也非常有責(zé)任心，我們的宣傳效果也達到了最大化。

　　2、招聘和培訓(xùn)高校推廣隊伍，協(xié)助展銷活動的正常進行。在這些高校學(xué)生里面有不少人是成功的直銷員。當然也會有很多不好的直銷員，如果產(chǎn)品沒有打開銷路，或者個人時間不太充足，他們就會輕易放棄。所以單純通過直銷來做校園渠道的話，隊伍的管理可能是首要的工作，當然前提是產(chǎn)品要好。我們在進行推廣之前對隊伍進行了比較簡單的培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識以及公司企業(yè)文化、營銷思路、終端陳列標準等等�！�

　　3、DM和海報的地毯式宣傳。DM只有派發(fā)是不行的，沒有派發(fā)是萬萬不行的。以后每一次推廣，無論是結(jié)合路演還是結(jié)合文體活動，作為宣傳告知的形式，派發(fā)都占據(jù)了重要的地位。我們根據(jù)學(xué)生的需要，有深入到宿舍、需要回收反饋表的點對點派發(fā)，也有在活動現(xiàn)場向經(jīng)過的學(xué)生做的中途攔截進行派發(fā)。我們的位置是學(xué)生上課、下課、吃飯的必經(jīng)之路，而且最好的時機當然是中午和傍晚，在校園主干道、食堂等人流集中的場所進行派送。我們在晚上要求校園代理商在宿舍進行派發(fā)，學(xué)生都“回巢”的時候。

　　4、通過互動的形式，與學(xué)生們加強了溝通，在展銷期間，我們進行了免費抽獎，現(xiàn)場拍賣等活動，抓住學(xué)生們的“羊群效應(yīng)”，吸引學(xué)生們對龍的品牌的關(guān)注度。